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Les risques de rester uniquement sur les canaux B2B traditionnels

« L’impact le plus durable de la pandémie sera celui d’un accélérateur”, Scott Galloway, Post Corona

Ce n’est un secret pour personne que la clé de la survie est la diversification.  Avant la pandémie, le commerce électronique B2B connaissait déjà une croissance générale.  Maintenant, c’est la folie ! Selon Forrester, les transactions de commerce électronique B2B atteindront 1,8 trillion de dollars d’ici 2023 😅.

Nous assistons à un changement de comportement post-pandémie : l’acheteur moderne est arrivé et s’attend à des expériences d’achat plus rapides et plus faciles. Tout comme votre équipe de vente, ils travaillent depuis leur domicile. Il est temps de s’adapter.

L’acheteur B2B recherche une expérience de type B2C, au-delà d’un portail de connexion. L’introduction d’un canal de vente numérique ou d’une plateforme de commerce électronique est non seulement logique, mais elle vous aidera à maintenir le cap en termes de croissance future des revenus.

Sans l’introduction de la vente en ligne, la croissance de votre entreprise ralentira.

Pourquoi le passage au commerce digital est judicieux pour le B2B

Selon le rapport Gartner Future of Sales 2025, « d’ici 2025, 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs se produiront sur des canaux numériques. » Si vous voulez rester en phase avec les besoins de vos clients, l’introduction d’un canal de vente numérique est non seulement judicieuse, mais constitue également une opportunité stratégique pour la croissance de l’entreprise.

7 avantages de la création d’un canal e-commerce pour le B2B

  1. Les données et les processus sont rationalisés
  2. Un public plus large peut être atteint
  3. La personnalisation est désormais possible
  4. Une approche centrée sur le client
  5. Une meilleure efficacité opérationnelle
  6. Une meilleure communication au sein de la chaîne d’approvisionnement
  7. Augmentation des revenus

Rationalisation des flux de données

Passer à une plateforme numérique intégrée signifie que les processus commerciaux seront plus rationalisés. Par conséquent, les données seront également rationalisées et intégrées. Toutes les données sont stockées dans le back-end et sont facilement accessibles via une API. Cela vous permettra de prendre des décisions commerciales plus rapidement.

Une portée plus large

Avec un canal de vente en ligne entièrement fonctionnel, votre entreprise sera plus facilement accessible via les moteurs de recherche et d’autres plateformes numériques (médias sociaux, etc.). Avec une présence en ligne, le bouche-à-oreille prend une toute nouvelle dimension et de nouvelles techniques ou angles de marketing deviennent accessibles.

La personnalisation est redéfinie

L’ajout de la vente numérique permet d’exploiter les données que vous collectez pour personnaliser votre message de vente en fonction de chaque cible. Dans le cas du commerce B2B, la personnalisation ne consiste pas à essayer d’épater le client pour qu’il fasse un achat impulsif, une vente incitative ou une vente croisée. Pour que la personnalisation fonctionne dans le commerce B2B, il faut qu’elle apporte de la valeur ajoutée et de l’efficacité.

Une approche centrée sur le client

Le e-commerce B2B vous permettra de penser d’abord aux besoins de votre acheteur. L’acheteur d’aujourd’hui (et de demain !) a mûri dans un monde numérique et s’attend à pouvoir passer de la réflexion à l’achat en ligne, tout comme il le ferait pour ses achats personnels. En répondant aux besoins de votre acheteur sur le canal de son choix, vous pouvez vous attendre à un processus de vente plus fluide et plus rapide, ce qui laissera à votre équipe commerciale plus de temps pour prospecter de nouveaux clients.

Efficacité opérationnelle

Nous avons parlé de la rationalisation des processus et des données, qui à elle seule permettra à vos équipes d’améliorer leur efficacité. Mais il existe également de nombreux autres avantages pour aider les opérations à se dérouler plus harmonieusement. La gestion multisite, par exemple, devient plus facile. Avec une approche headless commerce, une entreprise peut ajouter et gérer plusieurs sites web à partir de la même plate-forme (versions internationales, sous-marques, etc.) en utilisant une seule infrastructure sous-jacente de code et de contenu. Cela signifie que le contenu de base peut être réutilisé pour chaque nouveau lancement de site.

Améliorer la communication au sein de la chaîne d’approvisionnement

Avec une plateforme headless, vous avez la possibilité de donner la priorité à vos relations avec les clients. Le headless a un impact direct sur l’évolution technologique et les initiatives de transformation informatique du côté de la chaîne d’approvisionnement. Votre entreprise bénéficiera d’un suivi des commandes sans faille, d’une meilleure transparence pour vos clients et d’une mise sur le marché plus rapide. En utilisant les données disponibles, une entreprise peut identifier et travailler sur différents domaines de ses opérations de chaîne d’approvisionnement, sans affecter chaque composant de la plate-forme.

Augmentation des revenus

Tous les points précédents sont l’occasion de générer plus de revenus, avoir un meilleur retour sur investissement et voir un taux de conversion plus élevé. Mais tout cela ne va pas sans quelques défis qu’il faut prévoir.

Les défis de la transformation digital

L’adoption d’une stratégie digitale permettra de diversifier vos canaux de vente et d’assurer l’avenir de votre entreprise. Cependant, il y a un certain nombre de défis à relever.

  • La peur du changement : les nouvelles technologies constituent une barrière difficile à lever. Cela peut sembler être un bouleversement total, mais les avantages l’emportent sur le processus de mise en œuvre.
  • Investissement et coûts initiaux : selon la stratégie adoptée par une entreprise, les coûts initiaux peuvent être élevés. Heureusement, avec une plateforme e-commerce moderne, il est possible de limiter les coûts et de dépenser en fonction de votre croissance.
  • Nouveau canal, nouvelles compétences : Une embauche interne peut être nécessaire pour la gestion quotidienne d’un e-commerce, sans compter le recours à une agence externe pour le conseil, la mise en œuvre et la maintenance.
  • Paiement : les transactions financières peuvent être compliquées, les paiements en plusieurs fois, sur de longues périodes…

Les plateformes headless et composables s’ouvrent désormais au marché B2B. Ces technologies modernes s’adaptent à presque tous les cas d’utilisation, ce qui facilite la levée des risques liés aux défis décrits ci-dessus et la numérisation de votre entreprise.

Il existe des solutions modernes pour le e-commerce

Plateformes Legacy

Malgré l’ajout de nouvelles fonctionnalités et de services basés sur le cloud à de nombreux systèmes legacy, ils sont toujours attachés à leur infrastructure d’origine. Cela rend intrinsèquement difficile l’évolution vers un système API-first conçu pour le client digital d’aujourd’hui.

Legacy implique que le système est complètement dépassé, mais des solutions existent pour permettre aux entreprises d’évoluer lentement vers une approche API-first. Si vous disposez déjà d’un système de commerce B2B, découvrez comment Zento et Front-Commerce peuvent vous aider à évoluer vers un système plus moderne sans avoir à mettre en place une nouvelle plateforme.

Le choix ou le maintien d’une ancienne plateforme de commerce électronique vous ralentira à long terme, surtout si vous cherchez à passer à l’échelle. Les anciens systèmes n’ont pas été conçus pour vous et votre entreprise. Il est donc pratiquement impossible de les adapter à vos besoins en constante évolution et toujours plus spécifiques.

Le fait de ne pas pouvoir accéder aux solutions modernes créera les problèmes suivants :

  • Les problèmes de sécurité d’une plateforme patrimoniale proviennent de systèmes obsolètes qui sont plus faciles à pirater.
  • Les revenus peuvent être considérablement réduits au fil du temps si vous utilisez une plateforme patrimoniale qui ne répond pas aux besoins de vos clients en termes de processus de vente, de soutien à la clientèle, etc.
  • La productivité de vos équipes peut être entravée. Une plateforme obsolète ne pourra pas évoluer à la vitesse dont vos équipes ont besoin pour répondre à la demande.

Les avantages des plateformes modernes

La rapidité, la flexibilité, l’extensibilité, l’évolutivité et la fiabilité sont les principaux avantages d’une plateforme moderne découplée (ou headless).

  • Facilité de gestion et de mise en œuvre
  • Permet de se concentrer sur la croissance essentielle 
  • Simplicité de connexion des meilleurs services entre eux : achat, approvisionnement, chaîne d’approvisionnement, paiement
  • L’efficacité sur mobile devient une fonctionnalité standard*
  • Amélioration de la productivité
  • Évolutive : faire évoluer la plateforme en fonction des besoins de l’entreprise.

*N.B. Dans le monde d’aujourd’hui, performance et expérience utilisateur sont synonymes. Une expérience utilisateur en ligne doit être optimisée pour le mobile et de manière performante. Lorsque vous concevez votre expérience web de commerce électronique, ne tenez pas seulement compte de son apparence, mais aussi de son fonctionnement. La vitesse des pages est de plus en plus importante. Si une page prend plus de 3 secondes à charger, 40 % des utilisateurs abandonneront un site.

Pour en savoir plus sur la mise en œuvre d’une plateforme e-commerce moderne, contactez l’un de nos experts.

Conclusion

Les avantages de la création d’un canal de vente numérique pour votre entreprise B2B l’emportent sur les défis de sa mise en place. Augmentation des revenus, plus de prospects, meilleure visibilité, efficacité opérationnelle….

Vos clients et futurs clients sont des adeptes du numérique et cherchent en ligne ! La question est de savoir si vous faites en sorte que vos prospects puissent vous trouver en ligne.

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